TCG彩票前天网上传出一组数据，四川工商联发布了当地的民营企业100强，全友家私上榜了，数据为2020年营业收入43.3亿，排名第46位。

　　之所以很多人有很大的本能式的异议，并不是因为他们有更权威的数据，而是他们源自他们对品类的爱，以至于很难接受成品家具已经被颠覆，即便是曾经的绝对王者也没落了，这个既成事实。

　　类似的反应，10几年前成品家具也有过，当时他们是这么质疑的：这也叫家具？这肯定没啥市场，你看看我这产品套系、这工艺。定制啥也不是

　　5年前，也出现过，当时他们是这么质疑的：定制能抢成品的生意？开啥玩笑呢，你看看我这渠道、这资源。定制想屁吃

　　然而经过定制家具几年的炮火洗礼，一向高高在上的成品家具被打醒了，对于转定制家具，他们不但不质疑了，而且基本达成了两个共识：

　　无论基于高瞻远瞩的主动拥抱，还是被经销逼宫的无奈匆忙上马，定制已经成为成品家具的必选项。

　　无论基于轻视定制的草草了事，还是经过周密筹划的步步惊心，成品转型定制的企业，90%都失败了。

　　失败有很多原因TCG彩票，其中最主要的就是对定制家具的认知不足，甚至是对家具行业的认知不足，更不用提对产业互联网、高科技的认知了。

　　现在是产业互联网时代，家具行业是传统行业，很多人根本没意识到行业在发生什么巨变，以至于被互联网、科技公司降维打击的时候，浑然不觉。

　　很多人可能会反驳，毕竟也经常出去学习、看展，天天混行业圈子，怎么会不懂行业呢？

　　A公司 招聘岗位：家具顾问、储备店长、销售顾问、视觉陈列设计师、市场推广专员。

　　B公司 招聘岗位：BI工程师、EBS开发工程师、ERP实施顾问、视觉交互、HRBP、WEB前端、数据分析师、创新模式研究。问题来了，你觉得哪个公司是做家具的？

　　B公司这些岗位虽然看不懂，但大概能猜出是做互联网TCG彩票、大数据、高科技相关的。

　　A公司叫亚振，B公司叫索菲亚，上面的招聘岗位是他们近期在招聘平台上发布的。

　　意外不？这还是你认识的那个卖799、畅销款是百叶移门的索菲亚吗？这还是你觉得已经搞懂了的定制家具行业吗？卖个柜子而已，为什么需要这么多软件工程师、数据分析师等互联网高科技企业才需要的人才呢？

　　是不是突然发现自己对定制又陌生了？最大的风险，就是你不知道你不知道。最好的防控，就是你知道你不知道。

　　能看到这里，我们就一起重新认识一下定制，只有真正看懂了，才能大大提高转型定制的成功率。定制家具的异军突起，源自优秀的行业模式，以及头部企业的探索领航。我们把定制家具行业的企业，跟传统成品家具的企业做个深度对比，来剖析出差异。

　　企业有成千上万个细节与数百个维度，但从大的方向无非内与外，对内就是企业的产品、组织，对外即是市场、生态。

　　我们就从这4个维度来一一拆解对比，找出定制与成品的差异与差距，从而找到成品转定制更好的途径。

　　成品家具是点状思维，产品就是单品，即便是卖套房家具，也只是单品的叠加与排列组合，最多是连点成线的路径。定制家具看待产品，是系统思维，更注重门墙柜一体化，在这个基础上，再做宅配的有机嵌入，把线布成面，把面做成体，体系的体，系统的系。

　　新手做定制，会花重金，从风格入手，开发几套高颜值的产品，然后开新品发布会，这是他们理解的设计，走这条路的，存活率很低。

　　无论成品家具还是定制家具，开发两款新品，参展几场展会，开个新品发布会，就能打开市场的时代，一去不复返了。

　　熟手做定制，也会开发产品，但不会从风格入手，而是从设计规范入手，做好产品后，不会开发布会，而是开培训会，盯的是贯穿前后端的效率与交付。

　　套系、工艺等是成品家具的优势所在，但不要禁锢于此，多从效率、交付、标准化去考虑，产品对外是定制化，对内是标准化，找到两者的平衡点。

　　在售卖方面，成品家具是有实物的，店里有样品，仓库有存货，所见即所买，成交意味着服务结束。而定制家具卖产品，是没有实物的，也没有仓库，店里的样品只是个参考，客户基本不会照着买。

　　客户付款是基于感受到的由店面、话术、方案组成的成交力带来的信任，成交后，还要面临跟进沟通、调整方案、下单制作、物流安装、验收确认等，因此卖定制家具，成交只是服务的开始。成品家具卖的是实物的产品，定制家具卖的是虚拟的服务。

　　我对市场的理解比较简单，就是围绕着介入客户旅程的时间点、洞察并影响客户需求的技能点、满足客户需求的效率值所做的一系列相关动作。

　　家具消费属于大宗低频，决策周期长，影响因素多。因此更早的介入、更好的影响客户决策、更快的满足客户需求，是不二法门。

　　从门店端来看，定制家具的熟手，基本会在客户交房前6个月-1年开始介入客户的家具消费旅程。而成品家具介入客户，则普遍要晚6-9个月，以至于很被动。这也就是定制主导话语权，抢了成品家具生意的核心原因，也是营销差异化所在TCG彩票。

　　因为成品家具的流程是从上至下的。由厂方去预测消费者的可能需求，然后进行打样、开发、试产、制作、推广、备库，最后才是坐等售卖，让消费者来验证需求。成品家具变现客户需求的流程，风险高，而且效率低，一般要2-3年。

　　因为定制家具的产品开发是由下至上的。由消费者提出需求、终端设计师进行辅助，确认好需求后，传订单到工厂，由工厂进行生产、运输，终端来进行安装交付。

　　定制家具变现客户需求的流程，不但没有风险，而且效率高，快则7天，慢则30天，相比成品家具，风险降至0，效率提升20倍以上。

　　基于介入客户旅程的时间早、变现客户需求的效率高，定制家具由此延伸出来的能力，整体就表现出了能实现流量自由的特征TCG彩票，这就意味着定制家具具备摆脱卖场枷锁的可能。

　　我们可以看到很多定制家具，已经摆脱了卖场，自成体系，也运营的很好。因此，定制家具在大家居这个生态里，就有了区别于成品家具的玩法儿。

　　相比成品家具在大家居生态里，外联基本围绕着服务渠道（家装、设计师、分销），进行铺货。定制家具更多是赋能渠道，具体表现在定制提出的大家居整装，是从全国掐尖优质装企、优质异业品类，进行收编、整合、赋能，复制自己的营销体系，而不是简单的压货出样，从而有了更大的主动权，间接的提升了行业整体水平。

　　所以我们能看到这几年，定制家具头部品牌在全面影响并主导行业的营销变革。小到社群营销，中到直播爆破、MCN孵化，大到先进的整体营销系统、行业标准、生态联盟，从模式到技术，均由定制家具开创并发扬光大。

　　成品家具围着渠道转，铺货，融入行业生态，定制家具围着客户转，深挖自身，建立数据触点，复制营销体系，赋能行业生态。

　　而商业，号称是没有硝烟的战争，意思是商业的底层逻辑，还是战争那套东西，具体到组织上，就是军队。

　　30年前，美国发动的海湾战争，就是一次惊掉世人下巴的数字化、信息化战争，其带来的变革，映射到商业里，表现在组织上，就是任正非对华为的经营策略：班长的战争。

　　班长的战争，从名字看就很好理解。就是要打破中央集权，缩小经营单元，让听得见炮火的人呼唤炮火。

　　打仗不再需要堆人头、大兵团作战，而是在强大的后台基地与先进的信息化支撑下，一个班的小分队，就把仗给打赢了。

　　过程中由这个班长根据前方情况，来做主决策，调配相应的资源，是种至下而上的组织体系，能最大化做到即时、高效，避免信息差与官僚主义。所以叫班长的战争。

　　而定制家具，也恰好正是这种组织形式。具体表现在后台、中台、前台3个维度。

　　终端店面负责听见炮火（发现需求），通过中台呼唤炮火（传递需求），后台配备炮火（变现需求），这里的需求，包括消费者需求（产品）、门店需求（服务），这是很关键的转变。

　　成品家具的大店、大商，在早期行业红利的野蛮增长阶段，是相对省事儿好用的。但这种军阀式体系，在内循环大背景下，普遍要求精细化运营的现在，有极大的风险。

　　大店、大商没毛病，但不能培养大过中台与后台的大商，这就要求成品家具得转变只生产，做甩手掌柜的做法。

　　可能你会反驳，我们不是只生产啊，我们有市场部、主动营销部，我们有开业支持、活动支持。

　　跟定制家具对比一下，你会发现成品家具工厂配备的赋能经销商的团队，就是个草台班子，你连人家的岗位名称，都没听过。

　　一个基于数字孪生技术的，由多个标准流程（管理、营销、生产、物流、财务等）组合搭建起来的完整系统TCG彩票。

　　这些流程要反应业务本质，流程间能实现协同，流程在系统上运行，而组织也要围绕系统搭建。

　　定制家具企业以组织为核心，以系统为载体，围着系统转，而不是围着人员转，把系统作为一个有生命、会进化的商业数据体。

　　对于系统的选择，比较考验老板的能力，也比较费钱。有几个原则，照着做，能少踩很多坑：